Tindakan Konsumen

TINDAKAN KONSUMEN

Definisi Pengenalan Kebutuhan

Sebelum konsumen memilih toko sesuai dengan yang diinginkan oleh konsumen. Terlebih dahulu konsumen harus mengenali kebutuhan apa yang ingin di beli dan toko mana dia dapat membeli kebutuhannya tersebut. Pengenalan kebutuhan : Lusch da Dunne (1990 : 131) ada empat tipe dari pengenalan kebutuhan sebelum berbelanja, yaitu

1. Mengenali kebutuhan belanja untuk membeli sesuatu. Konsumen pergi berbelanja karena ingin membeli sesuatu yang mereka butuhkan.

2. Adanya kebutuhan belanja untuk mendapatkan informasi. Konsumen ingin mengetahui tentang produk dan merk apa yang terbaik saat ini, dan swalayan mana yang menjual barang engan harga yang murah.

3.  Mengenali kebutuhan belanja untuk bersosialisasi (motif sosial untuk berbelanja) meliputi

a.    Pengalaman sosial diluar rumah

Perjalanan belanja mungkin menghasilkan interaksi sosial, seperti perjumpaan dengan teman.

b.    Komunikasi dengan orang lain yang memiliki minat yang sama.
Mendatangi disuatu swalayan membuka kesempatan untuk berkomunikasi dan membahas dengan orang lain tentang minat mereka.
c.    Daya tarik kelompok sebaya

Berlangganan disuatu swalayan kadang mencerminkan keinginan untuk menjadi salah satu anggota dari kelompok sebaya

d.    Status dan Otoritas

Pergi belanja kesuatu swlayan yang mewah, untuk memperjelas status diri si konsumen.
e.   Kesenangan dalam tawar menawar

Banyak pembelanja yang menyukai proses tawar-menawar, mereka pergi berbelanja untuk mendapatkan kepuasan dari tawar menawar tersebut.

4.    Mengenali kebutuhan belanja karena adanya motif pribadi, meliputi :
a.    Permainan peran

Timbulnya kebutuhan belanja karena peran yang disandangnya, seperti ibu rumah tangga yang pergi berbelanja untuk kebutuhan keluarganya.
b.   Hiburan
Berbelanja dapat memberikan kesempatan sebagai hiburan dari kehidupan rutin sehari-hari dan mewakili suatu bentuk rekreasi

c.   Pemuasan diri

Ada beberapa orang yan meringgankan depresi dengan sekedar membelanjakan uang untuk diri sendiri. Dalam hal ini perjalanan belanja dimotivasi bukan oleh keperluan konsumsi yang diharapakan, melainkan untuk keperluan proses berbelanja itu sendiri.

d.    Belajar tentang trend baru

Individu belajar tentang trend baru dan simbol (merk produk) yang mendukung mereka ketika individu bersangkutan berkunjung ke suatu swalayan.
e.    Berbelanja dapat merupakan latihan jasmani dengan langkah santai, menarik bagi orang yang hidup dalam lingkungan perkotaan.
f.    Stimulasi indera

Pelanggan melihat-lihat toko dan memeprhatikan barang dagangan atau memperhatikan satu sama lain, mereka senang memegang barang, suara musik sebagai latar belakang, harumnya bagian parfum atau tempat jual makanan.
b.    Alternatif dalam berbelanjasSetelah menetukan kebutuhan untuk belanja, konsumen harus mempertimbangkan berbagai alternatif dalam belanja sebelum memutuskan swalayan mana yang akan didatangi. Alternatif berbelanja terbentuk setelah membandingkan dengan informasi yang didapat.

Tindakan Konsumen Terhadap Tindakan Pembelian

Setelah Pembeli mengetahui kebutuhannya apa dan jenis toko apa yang menyediakan kebutuhannya tersebut maka perilaku selanjutnya adalah perilaku pembelian di dalam toko. tahapan-tahapan dalam membeli. Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :pengenalan kebutuhan, pencarian informasi,evaluasi alternatif,keputusan pembelian, perilaku pascapembelian.

1.    Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.

2.    Pencarian Informasi

Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.

3.    Evaluasi Alternatif

Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).

4.    Keputusan Pembelian

Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.

5.    Perilaku Pasca pembelian

Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.

Perilaku membeli :

1. Store contact

Meliputi tindakan mencari outlet,pergi ke outlet dan memasuki outlet.

2. Product contact

konsumen akan mencari lokasi produk.mengambil produk tersebut dan      menbawanya ke kasir.

3. Transaction

Konsumen akan membayar produk tersebut dengan tunai,kartu kredit,kartu debet atau alat pembayaran lainnya.

Proses Tindakan Konsumen Dalam Pembelian       

Pembelian adalah proses penemuan sumber dan pemesanan bahan, jasa, dan perlengkapan. Kegiatan tersebut terkadang disebut Pengadaan barang. Tujuan utamanya adalah memperoleh bahan dengan biaya serendah mungkin yang konsisten dengan kualitas dan jasa yang dipersyaratkan. Terlepas dari memastikan bahwa perusahaan mempunyai persediaan bahan tanpa henti, adalah fungsi dari pembelian untuk memastikan bahwa ada keseimbangan antara persediaan bahan dengan tingkat inventaris sehingga perusahaan dapat mempertahankan posisi labanya sepanjang menyangkut biaya bahan.

Proses Pembelian

Dalam proses pembelian, konsumen akan melalui sebuah proses, yaitu :

1)    Menganalisa keinginan dan kebutuhan

2)    Menilai beberapa sumber

3)    Menetapkan tujuan pembelian

4)    Mengidentifikasi alternative pembelian

5)    Mengambil keputusan untuk membeli

6)    Perilaku sesudah pembelian

Berikut adalah tahapan-tahapan pembelian sebagai berikut :

·                                  Tahap pertama adalah Kesadaran akan kebutuhan suatu dan ketersediaannya. Seorang konsumen harus tahu bahwa ada kebutuhan atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia membeli barang tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di pasar.

·                                  Tahap kedua, seorang Konsumen akan mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang produk yang akan dibelinya. Konsumen akan mencari informasi suatu produk tentang fitur-fiturnya, harganya, penjualannya, dan juga jaminan dari perusahaan.

·                                   Tahap ketiga, maka seorang Konsumen akan merasa suka dan butuh terhadap produk itu secara umum.

·                                 Tahap keempat adalah preferensi. “Kenapa saya harus membeli produk merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe yang seharga ini bukan seharga itu.” Ini adalah preferensi. Konsumen akan mencocokkan produknya disesuaikan dengan kesukaannya, seleranya, budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini konsumen sudah mulai mengerucutkan pada apa yang lebih disukai dibandingkan yang lain.

·                                 Tahap kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah konsumen mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari penjual /salesman dan memutuskan untuk membeli.

·                                 Tahapan yang terakhir, keenam, akhirnya konsumen tersebut akan merasa puas atas hasil pembelian yang telah dilakukannya, dan setiap konsumen akan berbeda. Dalam tahapan ketika seseorang ingin membeli sesuatu apakah itu laptop, mobil, makanan, baju dan lainnya akan melewati 6 tahapan ini. Kesadaran akan kebutuhan produk, lalu mendorongnya mencari informasi lebih banyak. Setelah itu dia yakin akan kebutuhannya membeli produk itu. Setelah proses ini dia akan mencari preferensi mana yang dia sukai. Lalu akhirnya dia meyakinkan diri, “OK”, kalau begini saya beli.” Setelah yakin, seorang konsumen akhirnya membeli.

     

      Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

1. Masalah Pengakuan

Proses pembelian dimulai ketika seseorang di perusahaan mengakui masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan mengakuisisi barang atau jasa. Pengakuan dapat dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Secara internal, beberapa kejadian umum menyebabkan pengenalan masalah. Perusahaan memutuskan untuk mengembangkan produk baru dan kebutuhan peralatan baru dan material.

2. Butuh Umum Deskripsi dan Spesifikasi Produk

Selanjutnya, pembeli menentukan karakteristik umum barang yang dibutuhkan dan kuantitas yang dibutuhkan. Untuk item standar, ini sederhana. Untuk item kompleks, pembeli akan bekerja dengan orang lain-insinyur, pengguna-untuk menentukan karakteristik seperti keandalan, daya tahan, atau harga. pemasar bisnis dapat membantu dengan menjelaskan bagaimana produk mereka memenuhi atau bahkan melampaui kebutuhan pembeli.

3. Cari Supplier

Pembeli berikutnya akan mencoba untuk mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan perdagangan, dan pameran dagang. Bisnis pemasar juga menempatkan produk, harga, dan informasi lainnya di Internet.

4. E-Procurement

Situs Web diatur sekitar dua jenis e-hub: hub vertikal berpusat pada industri (plastik, baja, kimia, kertas) dan hub fungsional (logistik, media pembelian, periklanan, manajemen energi). Selain menggunakan situs-situs Web, perusahaan dapat melakukan e-procurement dengan cara lain:

a) Langsung extranet link ke pemasok utama. Sebuah perusahaan dapat mengatur link extranet kepada pemasok utama. Sebagai contoh, dapat mengatur account e-procurement langsung di Dell atau Office Depot, dan karyawan dapat melakukan pembelian mereka dengan cara ini.

b) Membeli aliansi. Coca-Cola, Sara Lee, Kraft, PepsiCo, Gillette, P & G, dan beberapa perusahaan lain bergabung untuk membentuk aliansi membeli disebut Transora untuk menggunakan leverage gabungan mereka untuk mendapatkan harga yang lebih rendah untuk bahan baku.

c) Perusahaan membeli situs. General Electric Trading Proses membentuk Jaringan (TPN) di mana posting permintaan untuk usulan (RFP), melakukan negosiasi istilah, dan pesanan tempat

5. Permohonan Proposal

Pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal. Jika item rumit atau mahal, pembeli akan memerlukan proposal tertulis rinci dari setiap pemasok yang berkualitas. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk membuat presentasi formal. Bisnis pemasar harus terampil dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan proposal. proposal tertulis harus pemasaran dokumen yang menggambarkan nilai dan manfaat dalam hal pelanggan. presentasi oral harus menginspirasi kepercayaan diri, dan posisi kemampuan perusahaan dan sumber daya sehingga mereka berdiri     keluar  dari      kompetisi.
6. Supplier Seleksi

Sebelum memilih pemasok, pusat membeli akan menentukan atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukkan kepentingan relatif mereka. Untuk menilai dan mengidentifikasi para pemasok yang paling menarik, membeli pusat sering menggunakan model evaluasi pemasok

7. Spesifikasi Order-Rutin

Setelah memilih pemasok, pembeli melakukan negosiasi urutan terakhir, daftar spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan, diharapkan waktu pengiriman, kebijakan kembali, jaminan, dan sebagainya. Banyak pembeli industri penyewaan alat berat seperti mesin dan truk. Keuntungan penyewa sejumlah keuntungan: konservasi modal, mendapatkan produk terbaru, menerima layanan yang lebih baik, dan beberapa keuntungan pajak. lessor sering berakhir dengan laba bersih yang lebih besar dan kesempatan untuk menjual kepada pelanggan yang tidak            mampu            membeli          langsung
8. Tinjauan Kinerja

Pembeli periodik melakukan review kinerja pemasok yang dipilih (s). Tiga metode yang umum digunakan. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta evaluasi mereka, pembeli bisa menilai pemasok pada beberapa kriteria menggunakan metode skor tertimbang, atau pembeli mungkin agregat biaya kinerja yang buruk untuk datang dengan biaya disesuaikan pembelian, termasuk harga. Review kinerja dapat menyebabkan pembeli untuk melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok.